Negocjacje, które działają: lekcje z 2025 roku o kompetencjach przyszłości 

Koniec roku zawsze przynosi dwie rzeczy: potrzebę domknięcia tematów i naturalną refleksję. Mimo że grudzień nie jest czasem na zawodowe „zwolnienie” w branży prawnej, magazynowej czy logistycznej, to jednak skłania do spojrzenia wstecz i uporządkowania tego, co wydarzyło się w mijających miesiącach. 

Projekty, w które byłam zaangażowana w 2025 roku oraz rozmowy podczas konferencji, paneli, warsztatów, mentoringu czy programu eMBA utwierdziły mnie w przekonaniu, że sukces w negocjacjach zależy przede wszystkim od interdyscyplinarnych kompetencji ich uczestników. Kluczowe jest zrozumienie całości procesu, któremu umowa ma służyć, a nie tylko jego części (prawnej, ekonomicznej czy operacyjnej). 

Zrozumieć proces, zanim zaczniemy negocjować 

Od dawna wierzę, że aby być dobrym prawnikiem, trzeba dobrze rozumieć biznes swojego klienta. Aby być dobrym agentem, trzeba znać potrzeby najemcy, który poszukuje powierzchni a także znać sytuację wynajmującego. Pomoc prawna czy konsultingowa ma wartość tylko wtedy, gdy wiemy, po co coś robimy. Gdy widzimy cały proces, a nie jedynie jego część. Bez tej perspektywy trudno świadczyć usługę, która realnie i kompleksowo wspiera klienta. 

To przekonanie wybrzmiało podczas naszego wystąpienia z Piotrem Skobało w październiku 2025 r. na XXII Forum Menedżerów Logistyki Polska Logistyka. Rozmawialiśmy tam o tym, jak tworzyć umowy logistyczne, które naprawdę działają, także wtedy, gdy pojawiają się zakłócenia czy sytuacje kryzysowe. Chcieliśmy pokazać, co w praktyce decyduje o skuteczności umowy i odpowiedzieć na pytania, które każdego dnia zadają klienci, operatorzy i prawnicy in-house. 

Otrzymaliśmy wiele pozytywnych komentarzy, a większość z nich podkreślała jedną rzecz: wartość wynikającą z połączenia dwóch różnych perspektyw, z połączenia doświadczenia prawniczego z praktyką operacyjną. To właśnie połączenie kompetencji sprawia, że przygotowywane umowy są nie tylko bezpieczne prawnie, lecz także procesowo i operacyjnie. 

Ten sam mechanizm działa w negocjacjach umów najmu magazynowego. Skuteczne rozmowy zaczynają się od zrozumienia, po co dana umowa powstaje, jaką operację ma obsłużyć, jakie ryzyka ma ograniczać i jakie cele biznesowe wspiera. Umiejętność patrzenia na proces holistycznie, a nie jedynie przez pryzmat pojedynczych postanowień, jest kluczowa dla dostarczenia usługi, która ma dla klienta największą wartość. To właśnie ta zdolność patrzenia szerzej najczęściej decyduje o tym, czy negocjacje przebiegają sprawnie, a efekt końcowy tworzy realną wartość dla obu stron. Gdy uczestnicy procesu rozumieją nie tylko swoją rolę, lecz także cały kontekst biznesowy, negocjacje stają się dialogiem prowadzącym do poszukiwania rozwiązań satysfakcjonujących obie strony. 

Poznać perspektywę drugiej strony  

Każda ze stron zaangażowanych w proces negocjacji patrzy na projekt z innej perspektywy. Jest perspektywa wynajmującego, który musi chronić projekt, model inwestycyjny i przyszłe ryzyka. Jest perspektywa najemcy, który buduje operację i odpowiada za jej ciągłość. Jest perspektywa prawnika, który widzi konstrukcję umowy i jej konsekwencje prawne oraz finansowe. Jest wreszcie perspektywa konsultantów: agenta, który zna rynek, widzi alternatywne scenariusze i rozumie dynamikę popytu oraz konkurencyjność ofert oraz konsultanta logistycznego, który ocenia kontrakt z perspektywy efektywności procesów. Skuteczna współpraca wymaga nie tylko znajomości własnej domeny, ale też zrozumienia, jak myślą pozostali uczestnicy procesu.  

O tej konieczności patrzenia z różnych stron dyskutowaliśmy w maju 2025 r. 3. edycji meetcomm konferencji organizowanej przez eCommercem Logistic Experts Association.  W gronie przedstawicieli najemców i wynajmujących rozmawialiśmy o tym, co i w jaki sposób  warto zabezpieczyć w umowie najmu, aby realnie wspierała rozwój i ciągłość biznesu obu stron umowy. Zastanawialiśmy się m.in.: jak strategicznie myśleć o wyborze lokalizacji, kiedy elastyczność umowy – na przykład w postaci opcji wyjścia czy ekspansji – staje się koniecznością, które kwestie techniczne, jeszcze na etapie negocjacji umowy, mają kluczowe znaczenie dla przyszłej automatyzacji i skalowania operacji. Praktyczne spojrzenie panelistów – Huberta Walczaka, Michała Prochownika oraz Waldemara Olejnika – doskonale pokazało, jak różne światy: prawny, operacyjny i inwestycyjny, muszą się ze sobą spotkać, aby powstała umowa, która realnie wspiera biznes przez kolejne lata. 

Rozszerzać kompetencje  

To właśnie różnorodność perspektyw i umiejętność ich zrozumienia sprawiają nie tylko to, że negocjacje mogą przebiegać sprawnie, ale przede wszystkim to, że ich efektem jest umowa, która realnie zabezpiecza interesy stron. Kiedy potrafimy wyjść poza własną specjalizację i zobaczyć projekt oczami innych uczestników procesu, zupełnie zmienia się jakość rozmów. Dostrzegamy zależności, których bez takiej perspektywy po prostu nie widać, a to pozwala nam – doradcom, lepiej wspierać cały proces. 

W 2025 roku sama intensywnie poszerzałam własne kompetencje, wychodząc daleko jedynie poza prawną perspektywę. Nie tylko uczyłam się procesów i operacji moich klientów, ale także rozwijałam się jako mentorka. Prowadziłam liczne procesy mentoringowe w ramach programów Sieci Przedsiębiorczych Kobiet, Women in Law oraz Fundacji Liderek Biznesu. Równolegle ukończyłam program Executive MBA, który pozwolił mi spojrzeć szerzej na negocjacje i decyzje biznesowe, z perspektywy strategii biznesowej. 

Osoby pracujące w branży bardzo często czują, że brakuje im umiejętności widzenia procesu negocjacji z szerszej perspektywy, w sposób przekrojowy, nie tylko w ramach własnego obszaru. A to właśnie  połączenie prawa, operacji, finansów, zarządzania ryzykiem oraz sprawnej komunikacji między zespołami często decyduje o sukcesie projektu. W mojej ocenie na rynku brakuje przestrzeni, która nie tylko dostarcza wiedzę w danym obszarze, ale przede wszystkim uczy, jak łączyć różne perspektywy w jeden spójny proces i jak dzięki temu prowadzić negocjacje najmu powierzchni magazynowych efektywniej, pewniej i z większą świadomością. 

Co dalej?  

We wrześniu 2025 roku wystartował projekt WLS | Warehouse of Legal Solutions, którego celem jest zaadresowanie potrzeby intensywniejszego dialogu między prawem a biznesem. Rozmowy z czytelnikami, sugestie tematów kolejnych wpisów, komentarze i pytania, które otrzymuję, utwierdzają mnie w przekonaniu, że potrzebna jest przestrzeń, która właśnie dzięki temu dialogowi pozwala spojrzeć na proces najmu całościowo. 

Właśnie dlatego, choć szczegółów jeszcze nie zdradzam, w 2026 roku planuję projekt, który połączy perspektywę prawną i biznesową w najmie nieruchomości magazynowych. Miejsce, które powstaje po to, by pomóc uczestnikom tego procesu lepiej rozumieć mechanizmy stojące za kluczowymi decyzjami inwestycyjnymi i negocjacjami umów i poczuć się dzięki temu pewniej w negocjacjach umów. 

Dlatego jeśli: 

• pracujesz jako leasing manager dewelopera magazynowego lub funduszu powiązanego z nieruchomościami, 
• uczestniczysz w procesie najmu po stronie najemcy, 
• wspierasz proces najmu działając jako agent w obszarze nieruchomości komercyjnych lub 
• konsultant logistyczny,

i chcesz negocjować skuteczniej – z większą pewnością siebie wynikającą ze zrozumienia procesu oraz perspektywy wszystkich jego uczestników – to koniecznie dołącz do #siećWLS. To właśnie tam w pierwszej kolejności podzielę się informacjami o nadchodzących działaniach i możliwościach udziału w programie. A poprzez newsletter będę także pytać o Twoją perspektywę i wyzwania, z którymi mierzysz się na co dzień, aby jak najlepiej uwzględnić je w programie, który właśnie powstaje. 

Dziękuję za ten rok 

Na koniec dziękuję wszystkim, którzy w 2025 roku czytali WLS, uczestniczyli w wydarzeniach, na których byłam, pisali do mnie z pytaniami i wyzwaniami oraz mentees, którzy zadawali świetne pytania. To dzięki Wam widzę, jak ogromne jest zapotrzebowanie na praktyczną, interdyscyplinarną wiedzę, która pomaga prowadzić projekty sprawniej, pewniej i bardziej biznesowo. 

Dziękuję za Wasze wsparcie, każdy like, komentarz i wiadomość prywatną. Dziękuję za spotkania i rozmowy, w których dajecie wyraz temu, że to ma sens. 

Do zobaczenia w 2026 roku! 

Żaneta Ścigała – radczyni prawna specjalizująca się w doradztwie dla sektora nieruchomości magazynowych i logistyki. Partnerka w kancelarii Legal Hub Wojnarowska Ścigała Irlik, współzałożycielka E-Commerce Logistics Experts Association.